为了促成当事人委托律师办理案件，必须注重洽谈中的策略与技巧。洽谈中，态度的好坏始终贯穿于策略和技巧之中。
如何开局对经验不多的年轻律师来说往往是一件非常棘手的事情。事实上，开局的关键不在于如何切入正题，而是创造一种气氛和基调。在开局阶段，来访者一般已经在电话中和律师沟通过，律师要注意自己的行为与态度。态度上要坦诚友好，富于合作精神，在行为上要热情，注意倾听来访者的意见。对于不善于表达的来访者，要采用主动发问的方式进行沟通；对于能言善说着，要采用引导的方式进行沟通。
双方就程序达成一致后，进入实质性阶段，由律师根据收费标准进行报价，可根据案件的复杂程度，调整律师费的高低。并根据来访者所要达到的要求相结合。使报价朝着自己设定的方向发展。
在一系列的咨询之后，双方的意图、交易条件都已经完全的摆到桌面上来，双方就实质性条件进入讨价还价阶段。首先，报价要客观的留有余地。一项成功的报价应当是在精心测算，反复比较的基础上提出的，特别是要考虑竞争者的存在，给双方一种可信的感觉。在讨价还价中，让步是不可避免的。让步是一种策略上的转变，不让步就无法取得进展。
随着洽谈的展开和对来访者的意图、利益目标的不断掌握，需要对自己的报价目标做出修改。找到对方能够接受的价格和服务质量。从而为签订委托合同奠定基础。任何一方想取得洽谈的成功，就必须不断地调整自己的目标，寻找双方都能接受的切合点，各自作出利益上的让步。
在洽谈中，应当相信对方和对方的诚意，不能怀疑对方对委托律师的态度，更不能单方面中止洽谈；应当在洽谈过程中尊重对方，不能一味的自我标榜，吹嘘自己的才能，贬低或无视对方的人格利益，更不能顽固地坚持自我本位主义后自我中心主义，这是洽谈过程中，必须加以注意的。
在洽谈过程中，律师应当思维敏捷，说话有逻辑性，解答法律问题时要有法律依据，不夸大其词，不制造戏剧性场面，也不要脱离案件事实作出某种断言或结论。声调和口气也很重要，说话要坚定而有控制力。
最后，如果双方因价格问题出现僵局，应当把注意力转移到共同利益上来。积极寻找解决问题的方法与机会，并在可能的限度内作出让步，给对方台阶下，在此基础上再进一步协商，僵局就比较容易打破。洽谈的内容达成共识后，就可以签署委托合同，洽谈也就达到了预期的目标。
作者：路伟国律师